El passat 29 de maig va tenir lloc a l’espai Emprenbit del Parc Bit un nou taller del nostre cicle #ParcBitInspira, ” 7 claus de neuromàrqueting per vendre tecnologia” impartit per Gemma Casabó, copywriter. Aquí teniu un resum dels seus consells i reflexions.
Anne-Laure Debrix (Fundació Bit) i Gemma Casabó (copywriter)
- El neuromàrqueting consisteix en aplicar els avenços de la neurologia al màrqueting per entendre com funciona el cervell humà.
El cervell és un tot, un mecanisme on tot está connectat. 9 de cada 10 decisions de compra són emocionals i/o instintives. - La publicitat en premsa també aplica el neuromàrqueting. El cervell reacciona a les imatges, però també necessitam un missatge. Comparacions i contrastos, metàfores, simplicitat i claretat agraden al cervell.
- La por, la seguretat ens mou molt en les decisions. Una venda és un match entre el problema dels clients i la solució.
- El llibre “Vender es humano” (To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others, de Daniel H. Pink) parla de com ara d’una manera o altra tots som venedors, però hem de ser capaços de persuadir. Tots al nostre dia a dia venem sense saber-ho (intentam convèncer amics de fer coses, etc…).
- Truc número 1: Ser el canvi que estan cercant, ven beneficis. Hi ha 3 impulsos de compra: evitar un dolor (físic o emocional); el plaer; l’estalvi. Cal saber quin impuls mou els teus clients. Com més clar i evident sigui el benefici que els dones, millor, generar la idea mental. Passar del “com és” al “per què” serveix. Vendre beneficis, no característiques.
- Truc número 2: Ser clar i no confonguis. Adaptar el missatge al nivell de la persona a qui t’adreces. El nostre cervell absorbeix molta info al llarg del dia, tot allò que no entén ràpid no ho reté, el cervell desterra el soroll i reté la música.
- Truc número 3: Ser concret, específic i t’identificaran fàcilment. L’humor ven molt.
- Truc número 4: Ser venedor i demana que te comprin. Demanar opinió, que interactuïn amb comments….aixi obtendràs informació dels clients. Una call to action s’ha de veure bé i ser persuasiva, posar li un verb.
Verbs d’acció, escassetat i urgència i paraules “màgiques”.
Exemples de verbs d’acció als missatges que funcionen. Parlar de tu a tu. La urgència i l’escassetat activa la por, les ganes de comprar. Paraules màgiques: nou, resultats, fàcil, testimoni, descompte, oferta, gratis, tu/vostè - Truc número 5: Ser persuasiu i fes-te irresistible.
- Truc número 6: Ser llest i anticipa’t a les objeccions dels clients ( explica bé política devolucions…)
- El preu: detallar tot allò que inclou el que vens, visualitzar que el valor d’allò que vens és superior al preu.
- Per guanyar fiabilitat: oferir testimonis; per combatre l’escepticisme: oferir garanties; contra la dificultat d’emprar: posar vídeos o explicar amb un text clar com s’empra (si el producte és fàcil d’usar, és fàcil de comprar); per combatre el fet de no tenir pressa per comprar: posar “només x unitats disponibles”; contra el “no ho necessit”: activar la por de “què passarà si no compra”.
- Rebatre les objeccions dels clients abans que arribin.
- Tenir en compte el dret de desistiment de 14 dies de les compres online
- Truc número 7: donar una garantia “irresistible” i generar tranquil.litat.
- Resum dels 7 trucs per vendre més, cal ser: canvi, clar, concret, venedor, persuasiu, llest, donar garantia.
- El “customer journey”: les persones abans de comprar passam per diferents etapes: saber que tens un problema, cercar i comparar productes,… Si et coneixen o t’han comprat abans és diferent de si encara no.
- Els clients llegeixen allò que els interessa, per atreure’ls més: posar subtítols i negretes que els cridin l’atenció.
- A Instagram triomfen els posts amb més text.
Gemma Casabó (copywriter)
