El pasado 29 de mayo tuvo lugar en el espacio Emprenbit del Parc Bit un nuevo taller de nuestro ciclo #ParcBitInspira, » 7 claves de neuromárketing para vender tecnología» impartido por Gemma Casabó, copywriter. Aquí tenéis un resumen de sus consejos y reflexiones.
Anne-Laure Debrix (Fundación Bit) y Gemma Casabó (copywriter)
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El neuromarketing consiste en aplicar los avances de la neurología al marketing para entender cómo funciona el cerebro humano.El cerebro es un todo, un mecanismo donde todo está conectado. 9 de cada 10 decisiones de compra son emocionales y / o instintivas.
- La publicidad en prensa también aplica el neuromarketing. El cerebro reacciona a las imágenes, pero también necesitamos un mensaje. Comparaciones y contrastes, metáforas, simplicidad y claridad gustan al cerebro.
- El miedo, la seguridad nos mueve mucho en las decisiones. Una venta es un match entre el problema de los clientes y la solución.
- El libro «Vender es humano» (To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others, de Daniel H. Pink) habla de cómo de una manera u otra todos somos vendedores, pero debemos ser capaces de persuadir. Todos en nuestro día a día vendemos sin saberlo (intentamos convencer a amigos de hacer cosas, etc…).
- Truco número 1: Ser el cambio que están buscando, vende beneficios. Hay 3 impulsos de compra: evitar un dolor (físico o emocional); el placer; el ahorro. Hay que saber qué impulso mueve a tus clientes. Cuanto más claro y evidente sea el beneficio que les das, mejor, generar la idea mental. Pasar del «cómo es» al «para qué» sirve. Vender beneficios, no características.
- Truco número 2: Ser claro y no confundas. Adaptar el mensaje al nivel de la persona a la que te diriges. Nuestro cerebro absorbe mucha info a lo largo del día, todo lo que no entiende rápido no lo retiene, el cerebro destierra el ruido y retiene la música.
- Truco número 3: Ser concreto, específico y te identificarán fácilmente. El humor vende mucho.
- Truco número 4: Ser vendedor y pide que te compren. Pedir opinión, que interactúen con comments …. así obtendrás información de los clientes. Una call to action debe verse bien y ser persuasiva, poner un verbo.
Verbos de acción, escasez y urgencia y palabras «mágicas».
Ejemplos de verbos de acción a los mensajes que funcionan. Hablar de tú a tú. La urgencia y la escasez activa el miedo, las ganas de comprar. Palabras mágicas: nuevo, resultados, fácil, testigo, descuento, oferta, gratis, tú / usted. - Truco número 5: Ser persuasivo y hazte irresistible.
- Truco número 6: Ser listo y anticípate a las objeciones de los clientes (explica bien política devoluciones …)
- El precio: detallar todo lo que incluye lo que vendes, visualizar que el valor de lo que vendes es superior al precio.
- Para ganar fiabilidad: ofrecer testigos; para combatir el escepticismo: ofrecer garantías; contra la dificultad de usar: poner vídeos o contar con un texto claro cómo se emplea (si el producto es fácil de usar, es fácil de comprar); para combatir el hecho de no tener prisa para comprar: poner «sólo x unidades disponibles»; contra el «no lo necesito»: activar el miedo de «qué pasará si no compra».
- Rebatir las objeciones de los clientes antes de que lleguen.
- Tener en cuenta el derecho de desistimiento de 14 días de las compras online
- Truco número 7: dar una garantía «irresistible» y generar tranquilidad.
- Resumen de los 7 trucos para vender más, hay que ser: cambio, claro, concreto, vendedor, persuasivo, listo, dar garantía.
- El «customer journey»: las personas antes de comprar pasamos por diferentes etapas: saber que tienes un problema, buscar y comparar productos, … Si te conocen o te han comprado antes es diferente de si aún no.
- Los clientes leen lo que les interesa, para atraerlos más: poner subtítulos y negritas que les llamen la atención.
- En Instagram triunfan los posts con más texto.
Gemma Casabó (copywriter)
